販売管理SaaS「Scalebase」などを開発・提供するアルプ株式会社。同社ではウェビナー業務が複数メンバーに分散し、開催回数を増やせないことが課題となっていました。「Bizibl」でLP作成、MA連携、リマインドメール送信などを一元化し、月間企画数を1回から3回へ拡大しました。複数日程開催の活用により、1開催あたりの集客数も25名前後から最大100名へ増加しました。Sales & Marketingの横手秀城様に、施策を社内へ定着させた道のりを伺いました。

BtoBサブスクリプションビジネス向けの販売管理システム「Scalebase」を提供するアルプ社

ー 本日はよろしくお願いいたします。まず、アルプ社と横手様の自己紹介をお願いいたします。

アルプではBtoBサブスクリプションビジネス向けの販売管理システム「Scalebase」を提供しています。これまでの売り切りモデルにはなかった、契約管理や従量課金といった複雑な販売管理業務でお困りの企業様に対し、販売管理をシステム化して、受注後に発生する契約管理・請求・入金管理のオペレーションを、一気通貫で対応するサービスです。

私自身はセールス＆マーケティングチームに所属しており、インサイドセールス（以下、IS）部門の立ち上げ、リードや商談獲得に従事しています。

ー Bizibl導入前に直面していた課題、ご導入に至った背景についてお教えください。

商談数を増やしていく手段としてウェビナーがあることを認識していたのですが、工数がかかりすぎるのがネックでした。

ウェビナーを開催するには、社内外で様々な人間が関わります。
企画内容が決まった後、例えばLP（ランディングページ）やバナーの作成、CRMやMAへの連携、メール作成といった業務があります。
以前は、使用するツールなどが異なるため、それぞれの担当者に作業をお願いしており、あらかじめ根回しを行いながら余裕をもって1ヶ月半前から準備をしていました。

こうした運用でもウェビナーを開催することは可能でしたが、企画チームとしては「開催頻度」に課題を感じていました。
当時は頑張って月1本開催するのが限界で、開催数が少ないため、ウェビナー施策のどこに課題があるのかわからず、検証や改善のアクションまでは考えることができない状況でした。

ー ありがとうございます。Biziblにはどのような成果を期待していただいていたのでしょうか？

今まで複数名で行っていた作業を、企画チームでスピード感をもって対応できるようにすること。その上で、ウェビナー開催数を月3本程度に増やし、施策としてPDCAを回せる体制を確立すること。

この2点をBiziblの導入効果として期待しました。

申し込み者数が20~30名から平均100名を超えるように

ー Bizibl導入後、どのような成果や変化が生まれているでしょうか？

Bizibl導入前は、1開催当たり20～30名集客するのがやっとで、開催数を増やすことも、改善策を見出すこともできず、のらりくらりと月1で継続しているというのが実情でした。

導入後は、告知ページ作成などのロジ周りの業務工数が減ったことで、早い段階から企画にリソースを割けるようになり、開催回数も月2回、多い月で3回と、目に見えて増えました。

何より、Bizibl導入によって複数日程開催が可能になったことは革命でした。申し込み数も平均100名以上で推移し、200名を超えた回もありました。集客数が増えたことで、当初設定していた月次商談獲得件数も2倍になるなど、とても大きな効果を感じています。

コンスタントにウェビナーを開催できるようになり、申し込み数も増加したことで、ウェビナーを施策として定着させることができました。展示会のように100万円単位のコストもかからず新規リードを獲得できるため、優先順位も高く位置付けています。

ー 導入してすぐ開催回数や集客数で成果が出ておられますが、今後のウェビナー施策の展望、取り組みたいことをお教えください。

直近は、特定のテーマにフォーカスしたシリーズ企画を運営しています。例えば、「新規事業」をテーマに著名な方をお呼びしています。

こうしたシリーズ企画により、ウェビナー後にお電話した際、まだサービス導入には興味がない方でも開催予定ウェビナーを案内すると「そのウェビナーは参加してみようかな！」と言っていただけます。コミュニケーションを維持し続ける手段としてもウェビナーが活きています。

今後のウェビナー施策という意味では、よりScalebaseに興味を持っていただくための内容を企画したいと考えています。月に3本開催できるので、より多くの方にアプローチするためにも、企画の幅を広げていきたいと思っています。

また、ウェビナーの成果を最大化するために、ウェビナー後のフォロー活動に電話以外にお手紙を送付するなど、色々と工夫していきたいです。

ー アルプ様では共催や著名人に登壇いただく形式が多いですが、事務的な負担はないでしょうか？

共催セミナーの場合、ロジ周りの分担に気を遣うことはあると思います。

Biziblを導入して、弊社としてはあまり大きな負担なく対応できるようなり、LP作成などの業務を能動的に巻き取れるようになりました。そうすると、共催企業様も「それでは、バナー作成はこちらで行いますね。」と言っていただくことも多くあり、良好な関係で準備が進んでいる気がします。

また、積極的に共催を依頼できるようになったようにも感じています。

ウェビナー登壇者を応援する文化が後押しになって生まれた「視聴用リンク機能」

ー Biziblの使用感やサポートについてのご評価もお願いできますでしょうか？

操作については直感的でわかりやすいです。ゲストとしてお招きしている登壇者の方にも満足いただけており、「使い慣れているZoomに近いので問題なく使える」とおっしゃっていた方もいました。

また、新機能のリリースも早いと思います。
弊社では「社員がウェビナーに登壇するときは応援しよう」という文化があり、ウェビナーをリアルタイムで視聴しながら、Slack上に応援コメントやフィードバックを投稿しています。
少し前のBiziblでは、社員も視聴者として申し込みフォームから参加登録をする必要があり、申し込み不要の社員視聴用のURLを要望したのですが、迅速に対応いただきました。その節は、ありがとうございました。

サポートに関しても、満足しています。定例MTGでは、Biziblの機能的な説明だけでなく、「その発想はなかった」というような応用的な活用、ウェビナー運営自体のTipsなど、様々な情報をいただけており、とてもありがたいです。

CSのサポート時間に制限などもなく、手厚くフォローをいただいており、非常に感謝しています。

ー 過分なお言葉をいただきありがとうございます。最後にウェビナーに携わる方々にメッセージをお願いいたします。

ウェビナーは、展示会と違い大きなコストをかけずに実施でき、リード獲得として有益な施策だと思います。

弊社のように40人弱の会社であっても、PDCAを回していけば100名、200名といった集客ができます。PDCAを回すためには、早い段階からBiziblのようなツールを利用して、工数を削減していくのがいいと思います！