自動倉庫を中心とした物流システム・ソフトウェアを提供する株式会社APT。同社では顧客への情報提供を電話や面談に頼っており、1対1の対応工数と接点数の限界が課題となっていました。「Bizibl」の自動ウェビナーと企画支援により、未経験から施策を早期に立ち上げ、初回開催から8件の面談アポイントを創出しました。6万円の広告出稿で40社の申し込みも獲得しました。ソリューション営業本部の栗原勇人様に、導入の背景と案件獲得までのプロセスを伺いました。

倉庫に光を。APT社が提供するワンストップソリューション

ー APTは「倉庫ソリューション」を提供されていますが、具体的な事業内容と強みを教えてください。

　弊社は、物流現場のソフトウェアとハードウェアに長らく携わってきた会社です。国内外問わず物流業界において、マテハン機器の選択肢が広がっている中、1社で統合できるソリューションがあることが強みです。

　例えば物流センターでは、複数ベンダーのマテハン機器を組み合わせてプロジェクトを進めることが増えていますが、メーカーを横断したシステム化は複雑です。そういった中、弊社はパソコン系のシステムから、制御や機械のエンジニアリングまでを1社で一気通貫できる会社として、おかげさまで様々なご相談をお受けしております。

効率的な接点創出に向けてウェビナーに着目

ー ありがとうございます。なぜ、ウェビナーを活用しようと思われたのでしょうか。

　親会社やパートナー会社さんから案件をご紹介いただくことも多く、おかげさまで忙しくしていました。直販の営業手法としてはDM送付やテレアポを行っていたのと、SEOにも取り組んでいます。

　そうした手法でもうまくいっていたのですが、私たちの提供する商材は高単価であるため、お客様がご検討する期間も長くかかります。これまでの施策では、主に1対1でのご面談で情報提供をさせていただいていたため、お話できるお客様の数が限られてしまったり、面談機会も月ごとでバラツキが発生していました。弊社としてはまだまだ様々なお客様とご面談したいと感じていた中、何年も前から外部講師を呼んでウェビナーを行っている親会社を見て、ウェビナー活用に興味を持ちました。

ウェビナーであれば、

• 1対nでお客様に情報を提示できる

• 自社の行動量を増やすことで、コンスタントにお客様とのご面談を創出できる

と、前述の課題を解決できるのではないかと考えました。

UIUXの良さと、成果志向の運用支援が、Bizibl導入の決め手に。

ー それまでウェビナーはご実施されてなかったということでしたが、なぜ「Bizibl」を選んでいただいたのでしょうか。

　はい、ウェビナーの経験がなかったので当初は心的ハードルが高かったため、簡単に実施できるウェビナーツールを探そうと、以下の条件で複数ツールを比較しました。

• 初心者でもすぐにできるようなUIのわかりやすいもの

• 1つのプロダクトで一気通貫できるもの

• 参加者が会員登録やログインなど不要で視聴可能なもの

• 録画配信できるもの

　そういった観点で「Bizibl」を選びました。また、最後に決め手になったのは、人的なサポート面で最後まで伴走してくれそうだと思ったのもあります。営業の方のレスポンスが早かったのも印象が良かったですね。

ー それはありがとうございます。実際に「Bizibl」を利用されていかがでしょうか。

　まず、プロダクトとして、とてもわかりやすいです。配信も簡単ですし、特に分析ツールが重宝しています。申込状況なども管理画面で常に最新状況がわかるので、会議中に「今申し込み人数は●件ですね」とすぐ報告できます。メルマガや広告を打った際などの反応もすぐ掴めますし、いちいちCSVをダウンロードするような必要がないので便利です。

　また、弊社はウェビナー経験がなかったので、一発勝負のライブ配信ウェビナーはミスのリスクが怖かったのですが、「Bizibl」は録画配信ができるので、実施ハードルが下がりました。あとは複数日程にわたって自動で配信できるというのも決め手で、参加者視点で考えても申し込める選択肢が増えるのでメリットは大きいと考えています。

ー プロダクト以外にサポート面はいかがでしょうか。

サポート面もとても助かりました。最初にウェビナーマーケティングのノウハウを説明してもらったのですが、その学びが大きかったです。それまでウェビナーというと、1回1回生配信で、しかも大人数を集めないといけないのではないか、とプレッシャーだったのですが、堅田さん（弊社営業責任者）のウェビナーの作り方、ナーチャリングの考え方を聞いて、気楽に企画を作ることができました。ウェビナー後のご参加者様へのご連絡方法、アンケートの作り方など色々教えてもらいました。

「Bizibl」は、「ウェビナーをやること」が目的なのではなく、「ウェビナーマーケティングの成果＆効率化」を目的にしている点が良いですね。

初回実施から成果を出し続けているAPT社

ー 大変励みになるお言葉をありがとうございます。実際に成果の手応えはいかがでしょうか。

実際のところ、教えてもらったとおりにやったら、想像以上の結果につながり驚いています。ウェビナーの広告出稿も試したところ、6万円程で40社のお客様より新規申し込みを頂戴できました。

ー 実際に案件にも繋がったのでしょうか。

実際にご面談にも繋がっています。初めて実施したウェビナーでは、8件ほどのご面談に繋がり、2回めはさらに増えました。中には数年前にアプローチしたお客様が参加してくださったことも。

そして、ご面談のうち半分は具体的なご相談になっています。教えてもらった通り、ウェビナーのあとすぐにご連絡を実施するようにしていますが、当社サービスのことを知ってくださった上でご面談ができるため、具体的なご相談を頂戴できています。当社サービスは顧客単価も非常に高いので、この結果は嬉しい誤算でした。

「ウェビナー開催は気張らなくて良い」。発信の重要性を再認識

ー 好調ですね、私たちも嬉しいです。

ウェビナーの良い点は、こちらからしつこく営業をかけるわけではなく、自然な形で関心をいただけるということが嬉しいです。引き続きウェビナーを実施したいと思っています。

当初思っていたようなウェビナー実施に対する集客プレッシャーがなくなり、少人数でもいいから毎月新しい企画を出すことに意義があると思いました。自社発信の重要性にあらためて気付かされました。

ー 今後取り組んでみたいことや、当社に期待されることはございますでしょうか。

共催セミナーを実施しようと考えています。そして、協業先を広げコラボ企画なども挑戦したいですね。新しいことに積極的に挑戦していきたいと思いますので、その際にはBizibl社からまた具体的なアドバイスをもらえると嬉しいです。