AIを活用したクリエイティブ制作サービス「AIR Design」を提供する株式会社ガラパゴス。同社では展示会中心の施策に伴う工数負荷と、受注に直結しにくい潜在層の多さから、良質なリードを安定して獲得できる新たな手法を求めていました。「Bizibl」で告知・アンケート・資料送付を自動化し、少数精鋭ながら月10本超のウェビナーを開催しました。70％を超えるアンケート回収率がISの精度向上とMQL・アポ数の成長に寄与しました。マーケティングチームマネージャーの稲富卓哉様に、その高効率運用モデルを伺いました。

リード獲得から受注までを担うAIR Designのマーケティング組織

事例インタビューへのご協力をいただき、ありがとうございます！本日はどうぞよろしくお願いいたします！

よろしくお願いします！

まずは、改めて貴社事業・サービスについて教えていただけますでしょうか

当社はAIR Designというサービスを提供しており、主にバナーや、ランディングページ、動画広告のクリエイティブなど、デザインが伴うクリエイティブの制作と改善を伴走支援しております。
ターゲットは主に、Web運用広告を出稿している事業会社のマーケター様で、クリエイティブを改善することで広告効果を劇的に上げることをお手伝いしているサービスです。メインは事業会社への直接提供ですが、代理店様が間に入るケースもございます。

ガラパゴスさんはスタートアップ企業ですが、今現在のマーケティングチームの体制とミッションはどんな感じなのでしょうか

正社員で申し上げますと、私がマーケティングチームのマネージャーを務めております。私以外に社員が2名おりまして、1名はデザイナー、もう1名がBiziblを使ったウェビナー運用などを担当しています。それ以外に業務委託の方4名から5名程度に支援をいただいており、広告運用やセミナー支援、全体の助言などをしていただいています。
マーケティングチームとしては、新規MQL数、その後の商談数、有効商談数を追っていますが、ミッションとしては新規の契約数をセールスと一蓮托生で追っております。

マーケティングチームが受注までしっかり責任を持って追っていらっしゃるのは素晴らしいですね！何か背景とかあられるのでしょうか。

当社は文化として、商談や受注に結びつかないリードではなく、受注に繋がる良質なリードを創出し、受注可能性を最大化することが重要だと考えています。結果的に頭のリソースもそっちに向くようになっていますね。

ウェビナーがリード獲得の二大柱に。国内2位の開催頻度を支えるオペレーション

顧客獲得施策の全体像についてお伺いできますでしょうか

リード獲得施策としては、Web広告とBiziblを使ったウェビナーが二大柱となっています。
以前は毎月のように展示会に出展していた時期もありました。ですが、展示会は出展費用以外に、ブースに立つ人員の工数や他の施策が止まるなどの見えないコストが重く、潜在層のリードが多くすぐに受注に繋がりにくいという点がありました。
そのため、展示会のリソースをウェビナーに集中させる判断をしました。限られたリソースの中で、広告とウェビナーの安定化に一旦絞ったという経緯でございます。

かなりの頻度ウェビナーを開催されていると思うんですが、稲富さんが入社されたタイミングから本格的にされたんでしょうか

私がマーケティングチームに異動したのは約2年前で、異動前からウェビナー自体は行われていたんですが、今のような頻度ではなかったですね。
開催頻度と規模を増やす方針にしたきっかけは、先程申し上げた通り展示会を縮小化したことで、そこで取っていた数値を補完する必要が出てきたんです。展示会で取っていた数値を自助努力でカバーできるのがウェビナーしかなかったという背景があり、開催頻度と規模を上げる方針になりました。
結果として、とある第三者機関の調査で、マーケティング支援領域において「日本で2番目にウェビナーを実施している」ということが分かりました。

なんと、日本で2番目はインパクトありますね（笑）改めて、Bizibl導入のきっかけと決め手についてもお伺いさせてください

Biziblは私がマーケティングチームに来る前から導入されていたため、導入の経緯の詳細は分かりかねます。ただ、先日の契約更新時に、Zoomウェビナーなど他の代替手段も含めて、継続すべきかをフラットに検討させていただきました。
検討の結果、Zoomウェビナーを使った場合、追加でかかる工数や手間が増えるにもかかわらず、Biziblと同等程度の費用感になることが分かりました。弊社の場合、少数精鋭で回しているという点において、追加の工数をできるだけかけたくない観点から、Biziblの費用対効果と諸々の自動化機能が優れている点から、継続に至りました。

挙げるとキリが無いですが、告知ページ作成が不要、アンケート回収の手動作業が不要、視聴者への資料自動送付、MA連携の手間削減などなど、Biziblは自動化できる領域が非常に多い印象です。もし全ウェビナーに対して、これらを手動で行っていたら絶対にオペレーションミスを起こしてしまいますが、そういった心配がないのが助かりますね。

Bizibl導入でウェビナー運用が加速──効率化と成果創出を両立した実践知

導入後、どのようなペインが解消され、何が実現できましたでしょうか

オペレーション工数が少ないことから、開催へのハードルが下がり、自主的に自社主催の開催を増やすことができています。その分かりやすい結果として、開催頻度が格段に上がりました。
機能面では、アンケートの回収率の高さが成果に貢献してくれています。ZoomなどではURLを送るのに対し、Biziblでは画面上からアンケートを回答できる仕様のため、動線が少なく回収率が高いです。実績ベースで見ると、Zoomでは50%程度の回収率だったところが、Biziblでは70%以上回収できています。

マーケティング成果としても目に見える成果は出ていますよね

開催頻度の上昇に伴い、リード数、MQL数、アポ数などは順調に伸ばせています。先程申し上げたアンケート項目は、インサイドセールス（IS）の次のステップにとって重要であり、高い回収率によって良質なリードのスクリーニングやアプローチ基準の決定に寄与しています。

貴社は計画的に企画をされている印象ですが、設計思想はあるのでしょうか

当社では、4段階のポートフォリオを組んでおり、①潜在層向けのカンファレンス、②共催ウェビナー、③自社単独のお役立ちセミナー、④サービス説明会、となります。これらをバランス良く開催し、毎月10本以上のウェビナーを実施しています。
大規模カンファレンスで興味を持っていただいた方をサービス説明会へ誘導する、といった動線設計もBiziblの中で組めるため、オペレーションに負荷を掛けることなく最適な運用をしていますね。

最後に、製品やCSへの感想を教えて下さい！

CS担当の方に新機能の検討や要望を相談させてもらった際、『検討します』という単なる返答ではなく、ちゃんと検討してくださっていると感じています。うち以外の会社にも必要そうな機能だったり、開発工数が軽そうなものはサクッと対応いただいたりと、本当に開発スピードが早い印象です。
Biziblは新機能の検討や迅速な実装が進んでおり、今の座組みだけではなく今後の拡張性にも期待しております。