共催ウェビナーは、なぜこんなに大変なのか。i-plugとＦＣＥが見つけた、工数を劇的に減らす"共通言語"

BtoB企業のリード獲得において、共催セミナーは有力な手法として広く知られています。単独開催よりもリーチが広がり、補完的なプロダクトを持つ企業同士が組むことで、参加者にとっての価値も高まります。

しかし「共催は大変」という声は絶えません。「通常のセミナーの1.5倍の工数がかかる」「すり合わせが終わらない」「データ処理が地獄」——。こうしたリアルな声の裏側で、あるペアの共催は驚くほどスムーズに、そして複数回にわたって実現されていました。

株式会社i-plugのマーケター・香川美緒様（画像左）と、株式会社ＦＣＥのマーケター・瀬山つきの様（画像右）。両社がBiziblを活用して行った共催セミナーについて、その経緯と成功の要因である「共通言語」という概念について語っていただきました。

出会いは展示会。採用と育成、競合しない2社だったからこそ

今回、どのようにして両社が共催に至ったのかをお教えください。

瀬山：確か展示会で、弊社の営業とi-plug様のご担当の方がちょっとお話をしていて。「ターゲットが経営者・人事で一緒ですし、一度お打ち合わせしましょう」というところで、私が社内で引き継いで、ご連絡させていただいたというのが最初でしたかね。

香川：そうでしたよね。弊社もちょうど共催をやっていこうと考えていた時期に、お声がけをいただいて。ＦＣＥさんのターゲットとやっている事業がすごく親和性が高いなと感じていたので、最初からコンテンツとしてやりやすいんじゃないかなというのはすごく感じていました。

瀬山：弊社は育成の会社で、i-plug様は採用の会社。人事の方は、新しい方を採用したら育成をして育てる。採用と育成はセットです。i-plug様が採用、弊社が人財育成に特化していて競合しないという点も共催セミナーがすぐに決まった理由です。例えば採用もやっていて育成もやっている会社と、私たち育成の会社が共催セミナーはできないじゃないですか。

香川：そうなんですよ。なので、人事・経営者の方がすごく悩んでいる2つの領域において、それぞれに特化した商材を持っている2社、というのがすっごい当たり前なんですけど、やりやすいなというのを感じています。

こうしたプロダクトの補完性が、最初の打ち合わせから「テーマ設定の速さ」として現れていたんですね。

香川：テーマが決まらなくて打ち合わせを何度重ねても決まらない、というケースが実は多いんですよ。やりたい思いだけ強くてなんだか決まらない、みたいな。でもＦＣＥさんとの場合は、非常にスムーズに決まったなという印象でした。

下図はBiziblが整理した共催が成功するパターンですが、i-plug様とＦＣＥ様の共催は「事業、業務の前後関係」にあたることがわかります。

それでも共催は"大変"だ ――1.5倍の工数、説明コスト、そして心理戦

相性の良い相手が見つかったとしても、共催セミナーには構造的な難しさが伴います。具体的にどのくらいの工数がかかっていたのでしょうか？

香川：共催って体感として通常のセミナーの1.5倍くらい工数がかかっているんですよ。そうなると、1.5倍の工数をかけるに値するリードが取れるかという、ROI的な考え方になってしまって。なかなか積極的に動けないんですよね。

香川：1ヶ月に4本、新規企画を4本やっていた時は、泣きながらやっていましたね。

瀬山：わかります（笑）。全然笑えないですけど。

香川：共催って、すり合わせのコストが非常にかかるなと思っていて。共催という言葉を使ったとしてもやり方がいろんな会社によって違うので、“あ、こここが抜け落ちていた”とか、“この運用はやらないんだ”など、“こんなことをやるんだ”といったすり合わせが、実は小さなストレスになるんだと感じています。

使用するツールの機能を相手に1から説明するコストもあるのではないでしょうか。初めて組む相手がBiziblを使っていない場合、アンケートの設定方法からリマインドメールのタイミングや仕様まで、すべてを丁寧に共有しなければなりませんよね。

瀬山：初回ミーティングが終わった後に、1つ1つ使用するツールの機能を解説しながらコミュニケーションを取っていくんですよ。
例えばアンケートはこういう風に画面の右に出てきますとか、アンケートはこういう風に設定できるので、このような設問形式にしてもらえますか、とか。そうした説明がたくさんあって。リマインドメールはいつ送られるのかとか、フォームはどのように表示されるのかとか、全部説明しなきゃいけないんですよ。

瀬山：加えて、共催をする際に集客メールは何回以上送った方がいいということやアンケート回答特典はつけたほうがいいといった「やったほうがいいこと」を相手に伝えるだけで、相当な時間と労力が消えていきます。

香川：共催には心理的な消耗もあります。共催をするとなると、どちらが主催になるのか、という心理戦が発生するんですよね。主催する側は色々なコストがすごくかかるので…。

打ち合わせで気づいた"共通言語"の存在

共催特有のすり合わせのコストが、i-plug様とＦＣＥ様の共催ではほとんど発生しませんでした。その理由が、香川様が今回の共催を進めるなかで感じた「共通言語」の存在です。

香川：打ち合わせの時に、なんか出てくる言葉が似てるな、と思って。『ツールは何を使っていますか』という話になり、お互いにBiziblを使っているということがわかった時にすごく納得がいったというか。
なぜかというと、セミナーの企画をするプロセスや、セミナーを設定するプロセスが同じだからこそ、今この段階で何をすべきかというところが、言葉にしきらなくても相手に伝わっているという安心感があったんですよね。

具体的にどんな言葉が「共通言語」とお感じになったのでしょうか？

香川：特に顕著だったのが、タイムスケジュールの立て方とか、あとはBiziblの中の機能——例えばCTA*をどう活用するか、アンケートをどのように設定するかとか。そういうところで、Biziblの使いやすいインターフェースが両者の頭の中に浮かんでいるというのが、かなりポイントだったんじゃないかなと思います。

（※CTA：Call to Actionの略。ウェビナー中に表示する行動喚起ボタンや導線のこと）

同じツールを使い、同じプロセスで動いている相手には、「こういう風にアンケートを設定してください」「リマインドメールはこのタイミングで」と1から説明する必要がなくなります。この共通言語は「指示を受ける前に動ける関係性」も最初から生み出していたといえるのではないでしょうか。

香川：こちらが指示待ちするのも嫌なんですよね。Biziblで実施する場合は必要なものごとが大体わかっているので、『これとこれとこれ用意しておきますね』ってすぐ動けるのが楽でした。

瀬山：めっちゃわかります。抽象的に考えると……なんか、料理を一緒に作ろうってなった時にレシピがわかる状態なんですよ。だから、お互いに「あ、じゃあこれはこうでこうだね」ってすぐ動ける。でも初めてやる場合は、レシピから一緒に確認しなきゃいけない。

香川：そうなんです。じゃあ私は買い物に行ってきます、みたいな感じで。

瀬山：じゃあ私はこの切る作業と煮る時間は必要ですね、みたいな（笑）。

「何をすべきか」を毎回ゼロから言語化しなくていい状態。それが生まれることで、初回ミーティングで本来注ぐべきエネルギーが変わったということですね。

瀬山：初回のミーティングは、会社としての信頼獲得と、マーケ担当としての信頼獲得を取っていくことに頭がいっぱいになることもあります。しかし、Biziblを使っているというだけで、そのコミュニケーション量がかなり減るんです。「弊社がトライして成功した事例で、Bizibというツールを入れていて、こういうエビデンスが出ているので、これやりませんか」って言えるんですよね。

共通言語がもたらした3つの具体的メリット

共通言語があることで、i-plug様とＦＣＥ様の共催は3つの具体的な成果を生みました。

① セミナー後のリードデータが「即日、一元管理」できた

共催を実施されて最もBiziblの価値を感じていただいたのはどの点でしょうか？

瀬山：Biziblの機能の中で一番ありがたいのは、セミナー結果を即座に把握できる点です。せっかく共催セミナーをやるんだから、すぐお客様にアプロ―チやフォローしたい。でも、他社様と開催する場合はセミナーが終わって3時間後にアンケートを整えて渡します、と言われることも多いのです。
しかしBiziblを使い始めてからはリード情報にアクセスできるリンクを発行いただけるので、リード情報もアンケート結果もすぐわかります。タイムリ―にお客様にアプローチできるとこいことは、インサイドセールスの熱量も高めることができるのです。

香川：あと、申し込み者リストに参加したかどうかのステータスと、アンケートの結果が、全部まとめて1つのCSVでダウンロードできること自体が、実はすごいことなんですよ。
Zoomでこの作業を行おうとすると、参加者のステータスとアンケートのCSVを別々にダウンロードして突合して、しかもZoomのメールアドレスと申し込みのメールアドレスが違う場合があるので、“謎のリードを照合する”という作業があって。450名のイベントをやった時にこれを全部やって、もう本当につらかったです。

瀬山：申し込み者が多いほど大変なので、嬉しいんですけど大変なんですよ（笑）

香川：本当に大変でした。でもBiziblの場合はこれが最初から1つのCSVになっていて、かつ共催の場合はそのリンクを1つ渡すだけで両者が使えるというのが、もう革命レベルでありがたいんですよ。

② 「3日程開催」を当たり前のように即決できた

ウェビナーの実施日数はどのように決められたのでしょうか？

香川：最初から複数日程で実施しましょうという共通の認識があったので、スムーズに決まりましたね。確か初回打ち合わせの時に、3日程でやりましょうと話になった時、2人ですごい笑った記憶があります。

瀬山：そうでしたね。「これ、みんなやっていますよね」みたいな（笑）

香川：Biziblだから、もうこれすぐやれるからやっちゃいますよね」って言って。その時に思いましたね、Biziblじゃなかったら、ここの確認で何分使うんだろうって。
3日程で開催するということは、先ほどお話した大変な作業を3回やらないといけないということなんですよ。だけどBiziblであれば分析ページのURLを知っているので、その日の開催が終わったら適宜ご覧ください、と言えば終わる話なんですよね。

瀬山：「他のツールだと複数日程でやりましょうって言いにくいですよね…。以前、相手が主催のBiziblではないツールで開催したときに、2回目やりますかと聞いたら『いや、ちょっとそれは難しいです』とお断りされたことがあって」

③ 業務分担が「心理戦なし」でフラットに決まった

今回の共催では、LP作成・運営をＦＣＥ様が担当し、バナーやクリエイティブの制作をi-plug様が担当するという役割分担になったそうですね。

香川：ＦＣＥさんとの共催については、本当の本気でフラットに『どっちでも大丈夫です』という感じで臨めたんですよね。たまたまi-plugの方でオファーをいただいたので、私どもはバナー作成・クリエイティブを担当させていただいて、業務をシェアする形になりました。

瀬山：Biziblをお互いに使っているから、これから行うべき作業とそれを確認するコミュニケーションの量がだいぶ減るイメージがあって。Biziblの機能について説明しなくても良いですし、この先を見据えた時に弊社の負担もそこまで多くないだろうというのが最初の段階で感じられました。だからこそうまくいくんだろうという安心感があり、この作業はどっちがやっても…、といった流れになれたんだと思います。

今後のBiziblへの期待

今後、共催をスムーズに動かしていったり、Biziblの機能へのご要望があれば伺わせてください。

瀬山：共催先の企業がBiziblの使い方や機能について理解を深めるための動画マニュアルがあれば、初回のミーティングで機能説明に割くコミュニケーションコストを削減できるので、非常にありがたいんですよね。Biziblでの開催が決まった際に、『実はこの動画見ておいていただければおわかりいただけますのでご覧ください』、といったものがあると嬉しいです。

共催においては、自社の担当者だけでなく相手企業の担当者もBiziblを理解している状態が理想ですから、動画マニュアルはその「共通言語の輸出」を可能にする手段になりそうです。

香川：私はブレイクアウトルーム機能を待っております。今期から座談会とかコミュニケーションを直に取るイベントも増やしていこうと考えていて。でも今は、Biziblのウェビナーとリアルイベントが切り離されてしまっているのがすごくもったいなくて。

瀬山：弊社も同じです。研修の無料体験会をZoomでやっているんですが、ブレイクアウトルーム機能を使って参加者に考える時間を作る設計にしていて。これがBiziblでもできるようになれば、一方通行ではなく参加者が自分も参加している感を持てるセミナーにできると思っているので。

香川：もしブレイクアウトルームの各部屋の録画ができると、参加者同士の会話内容を営業のフォローアップに活用できたり、他の参加者がそのやり取りを見て学ぶための視聴方法として提供できたりと、価値がさらに広がるかなと思います。

まとめ　共催を"スケールできる施策"にするために

i-plug様とＦＣＥ様の共催から学べることはたいへん多いです。共催のROIを高めるために必要な条件を整理すると、次のようになります。

相手選びの条件： プロダクトが補完的で競合しないこと。ターゲットが近いこと。そして、共催に習熟しており、ウェビナー運営の型を持っていること。

工数削減の鍵： 説明コストとデータ処理コストを下げること。「相手にBiziblの使い方を1から説明する」「セミナー後のリードデータを3時間かけて突合する」という2つの構造が変わるだけで、共催のROIは大きく改善する。

信頼形成のショートカット： 同じツールを使っている相手とは、初回から「共通言語」が生まれる。その共通言語が、心理戦をなくし、指示される前に動ける関係性を作り出す。

インタビューの終わり際、瀬山様と香川様は「落ち着いたら一緒にご飯に行きましょう」と話していました。ビジネス上のパートナーが、気づけば仕事仲間を超えた関係になっていたように思います。それもまた、共通言語が生んだものかもしれないと思いました。

登場人物プロフィール

瀬山つきの氏　株式会社ＦＣＥ　マーケティング担当
社員教育プラットフォーム「Smart Boarding(スマートボーディング)」や企業向けレジリエンス研修　レッスル（R）の展開を担う。共催セミナーの強化を推進し、Biziblの社内展開にも貢献。

香川美緒氏　株式会社i-plug　法人マーケティング担当
新卒オファー型就活サービス「OfferBox」の法人マーケティングを担当。大規模ウェビナーから共催まで幅広く手がける。

Biziblの共催を支援する機能にご興味を持っていただけましたら、下記のURLより資料をご覧ください。

https://bizibl.tv/download/three-piece-set

また、共催企業の紹介をご希望の際は、下記のＵＲＬより希望条件などをご入力ください。

https://bizibl.tv/inquiry/kyosai