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“自分が止まれば事業が止まる”。少人数組織で培われた当事者意識

ー 入社後1年半が経過しましたが、仕事面で経験した変化について教えてください。

入社当時に比べて事業が大きくジャンプアップして、今後更なる成長を目指す時期になりました。それに伴って、売上のトップラインを伸ばす役割を持つ営業としても、より大きな目標・責任を担うことになったように感じています。

ー 事業成長に伴うプレッシャーもあるかと思います。

ずっとフィールドセールス2名体制でやってきたので、自分が止まると事業が止まるという状況でした。だからこそ、短期的な目標達成で満足しないよう心がけています。自分が会社の売上の半分を作らないといけない時に、単月の達成で「やったー！」と思うようでは不十分ですよね。そういった部分でプレッシャーがかかって、感情的にネガティブになることもあるけれど、自分はプレッシャーがないと行動変容できないタイプなので、今のような環境はむしろありがたいです。あとは、周りの人が優秀だからこそ、良いプレッシャーを貰っています。CSの方もエンジニアの方も、もちろんそれ以外の方も優秀です。すごい人がたくさんいるからこそ、負けないよう自分自身も価値を発揮していきたいと思っています。

プロダクト価値の再定義と、営業アプローチのアップデート

ー この期間で起こった自身の変化について教えてください。

入社直後は『Bizibl』というプロダクトの枠内で営業していましたが、1年半経過して、今は自分が『Bizibl』を売れる商材にするという意識で仕事に臨むようになったと思います。例えば、『Bizibl』がずっと打ち出してきた価値として、「ウェビナー施策の工数削減」がありますが、工数の多さに困っていないお客様にとって、これは価値ではないんですよね。その場合、「ウェビナーとしての成果創出」とか、別の価値訴求をしなければならない。すでにある価値に留まらず、自分がお客様にとって価値になる『Bizibl』の側面を見つけて伝える。そういったことを意識するようになりました。

ー 変化のきっかけは何だったのでしょうか？

同じく営業チームの堅田さんと長い間共有していた課題が、特定の課題を持つ方にしか『Bizibl』が売れていないということでした。自分たちが見ている『Bizibl』は、もっと色んなお客様に手に取ってもらえるものであるはずなのに、実際に売れる層は自分たちが思っているより限定的。この乖離がなぜ起こるのかを考えた時、自分たちが王道の売り方しかしていなかったことに気づいたんです。

そもそもの『Bizibl』が素晴らしいプロダクトなのですが、ウェビナーマーケティング市場も日々成長しているし、プロダクト自体も頻繁にアップデートされる。そんな中で、売り方もまたアップデートされてしかるべきなんですよね。そう考えてから、定型的な機能説明をやめたというよりは、お客様の仕事内容やお客様が置かれている状況に応じて話す内容や話し方を工夫するようになりました。

顧客とともに価値を創る。Biziblでしか得られない営業体験

ー 今改めて思うBiziblという組織の特徴について教えてください。

部門間の距離がとても近いです。例えば僕たち営業がお客様の課題を開発部に伝えると、ものすごい速さでプロダクトに実装されます。弊社のプロダクト『Bizibl』は、ウェビナー参加後アンケートの画面上に打合せ日程調整用のURLを設けているのですが、これは僕が商談中にお客様から要望いただいたものです。もちろん、要望いただいた機能がプロダクト全体の良さを損なわないという判断があった上でですが、開発部門にお客様の要望をお伝えしたらすぐに実装が決まって、1日でデモを作ってくださったんです。翌日お客様にお見せしたら、それはもう喜んでくださって…。すぐに受注が決まりました。この距離の近さや一体感は、うちの組織の特徴ですよね。

ー Biziblという組織だからこそ得られた経験はありますか？

商材の枠を超えて、売り方や価値そのものをつくる経験ができたことでしょうか。ウェビナーマーケティングはまだ発展途上の市場で、何が価値になるかは明確に定義されていません。だからこそ、お客様の声をもとに価値を探りながら提案する営業が求められる。この経験は、Biziblという組織だからこそ得られたものだと思います。

ー 濱島さんの思う『Bizibl』のプロダクト価値について教えてください。

多くのSaaSがサービス提供の大部分をデジタルで完結する一方で、プロダクトとしての『Bizibl』が支援するウェビナーマーケティング領域はデジタルとリアルが混在しています。この混在こそが、AIが台頭している今Biziblが提供できる価値なのではないかと思っています。もちろん『Bizibl』の基盤はデジタルプロダクトですから、開発においてかなりAIのお世話になっているし、その傾向は今後も続くと思います。他方で、僕個人的にはウェビナーにはずっと人が登壇し続けると思っているんです。ブランディングは人、と言いますか。そこにプロダクトとしての価値があると思うし、デジタルとリアルを行き来しながらお客様の成果創出を考えられるということが、今この組織で働くことの面白さなのではないかと思います。