ウェビナーテーマの絞り込み方と実施可否の評価方法

ウェビナー担当者がウェビナーを企画する際に必ず直面するのが、そもそも 「テーマをどう選べばよいかわからない」 という悩みです。

感覚や勘に頼ってテーマを決めてしまうと、成功を偶然に任せるしかなく、成果に再現性がなくなってしまいます。

その結果、企画の品質にブレが生じてしまい、組織として安定した成果を得ることが難しくなってしまいます。ウェビナーのテーマ選びの属人化を防ぎ、安定した成果につなげるための仕組みづくりの方法を解説します。

課題を解決していくためには

属人的なテーマ設定を改善するために、再現性のある成功パターンを作ること が必要です。

そのためには、明確な評価プロセスを標準化し、担当者が変わっても同じ基準でテーマを選定できる状態を整える必要があります。

以下では、実際に使える「評価表」と「判断のステップ」を紹介していきます。

1. 候補テーマを評価表に当てはめましょう

ウェビナーテーマを5つの評価項目で分けて、3～5段階またはチェック方式により評価できるようにします。

機能価値との一致度

手元にある情報や日常の顧客接点から得られる情報を組み合わせて評価すると、製品・サービスの中で、どの機能をウェビナー内で訴求するべきか判断しやすくなります。

営業へのヒアリング内容

顧客視点の情報は特に営業やインサイドセールスが持っていることが多いため、協力をしてもらうことが大切です。

下記のヒアリング内容で「はい」の回答が多い内容については、ウェビナーでより訴求するべき機能であると判断できます。

• この機能、テーマで来たリードは商談化しやすいか？

• この機能、テーマで来た商談は受注化しやすいか？

• この機能は商談や稟議時、他者優位性を評価されていたか？

製品・サービスで直接解決できる課題かを確認

テーマで扱う課題が自社の製品・サービスでそのまま解決できる場合は機能価値との一致度は高いです。間接的にしか関わらない、もしくは一部しかカバーできない場合は一致度が低くなります。

ニーズの量

顧客ニーズや市場など、世の中の関心を正確にとらえるためだけに、新たな調査を行うのはコストや時間が見合わないことが多いです。既に持っているデータや日常の接点から拾える情報を組み合わせて評価するのが現実的になります。

過去の自社データから拾う場合

• 過去のウェビナーの申し込み者数や参加者数

• メール開封率、クリック率（案内メールの件名や内容別）

• 資料DLやホワイトペーパーの人気テーマなど、すでに開催されたウェビナーから情報を活用する方法がございます。

日常の営業・サポートの観点から評価

• 営業担当が商談中によく聞く課題や質問

• カスタマーサクセスやサポートがよく受ける相談内容

• 最近お客様によく聞かれることを社内アンケートで収集

2. 「機能価値との一致度」と「ニーズの量」をセットで考えます

評価表の中では「機能価値との一致度」と「ニーズの量」が成果に直結するため特に重要で、目的に応じてどちらを優先させるか判断が必要となります。

下記の比較表を参考に、集客を増やしたい場合は「ニーズ」を重視、商談につなげたい場合は「機能価値」を重視します。

3. 結果を整理して可視化していきます

「機能価値との一致度」と「ニーズの量」の評価結果をマッピングして可視化すると、よりわかりやすくなります。

上図の分類に応じて、弊社が開催してきたウェビナーをマッピングしてみました。

このように可視化することで、自社のウェビナーの目的とその数を把握しやすくなります。

まとめ

ウェビナーテーマの設定は属人的になりがちですが、評価表とマッピングを活用すれば担当者が変わっても、同じ基準でウェビナーのテーマを決める仕組みをつくれます。

この記事を読んでくださった方はあらためて、「感覚に頼らずテーマを選定できる」「集客目的・商談目的を整理してテーマを分類できる」「組織として再現性のある成功パターンを築ける」の3つを重要点として認識いただければと思います。

今回ご紹介したのはウェビナーテーマの選び方に加えて、より企画内容の精度は高めていきたいという方がいれば、ぜひ下記の内容も参考にしてください。

https://bizibl.tv/webinar/guide_2

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