商談獲得率を上げる鍵。ウェビナーで見込み客の「検討度合い」を測るには？

ウェビナーを実施してはみたけれど、「申し込み者が少ない」「申し込まれたのに参加者が少ない」「アンケート回答されない」「有効リードが獲得できない」「ウェビナー終了後に電話をかけてもアポが取れない」・・・。そんなウェビナーマーケティング担当者が直面する様々な問題を解決するウェビナーノウハウをご紹介します。

商談アポイントの獲得を目的としたウェビナーを開催したものの、参加者に対して電話をかける人手が足りず、かけ終えるまでに長い時間がかかってしまったということはありませんか？あるいは、そうして電話がつながった相手が、まったく自社商材に興味がなかったということはないでしょうか？

リードを獲得しただけではアポ取得には結びつかず、見込み客の「検討度合い」を見極め、最適なタイミングでアプローチすることが重要です。本記事では、ウェビナーへの参加を通して取得できる見込み客の行動データを活用し、商談獲得率を向上させるための具体的な方法をご紹介します。

検討段階にいる見込み客を正確に把握し、彼らの興味や関心に合わせたフォローアップを行うことで、商談へと繋げるチャンスが格段に高まります。さらに、アポ獲得のスピードを重視した迅速な対応が、商談成功率に与える影響についても触れています。ウェビナー後のフォローを強化し、見込み客を確実に商談へ導くためのポイントを、この記事で確認してみてください。

商談アポイントを獲得しやすいタイミングを確認しましょう

商談アポイント獲得で悩むそもそもの原因は、見込み客のタイミングに合っていないことが挙げられます。見込み客が商材を導入するまでの段階は、大きく下図のように認知段階、検討段階、意思決定段階に分かれます。

セールスが接触するべきタイミングは検討段階であり、認知段階では早すぎ、意思決定段階では遅すぎます。

見込み客がどの段階にいるのかは、自社が開催するウェビナーの種類で大まかに測ることができます。Biziblが提唱する「階段設計」の興味醸成から検討促進段階のウェビナーに参加している見込み客が、セールスが接触するべき検討段階タイミングにいると考えていいでしょう。セールスのタイミングと完全一致するものではありませんが、段階を測る目安として活用することができます。

認知獲得段階のウェビナーに参加する見込み客は、まだ自社商材への関心が低い段階です。Biziblを例にとれば、Biziblという商材への関心は低く、ウェビナーという手段もしくは動画活用といったより上位領域の手段に関心があるような段階です。そのため、この段階のウェビナーに参加した見込み客から商談アポイントを獲得しようとしても、そもそも成功率が低くなってしまいます。

商談アポイントに繋がりやすい見込み客の行動を測定しましょう

見込み客のウェビナーへの参加状況を見ることで、検討度合いをさらに詳しく測ることができます。
ウェビナーに申し込んだのに参加はしていない方。参加をしてもすぐに離脱してしまった方。終わりまで参加してアンケート回答までしてくれた方。アンケートの設問で自社商材への感度の高い回答をしてくれた方とでは、検討の度合いはまったく異なります。

アンケートで自社商材への感度の高さは、Biziblを例に取れば、ウェビナーの開催頻度やウェビナーにおける課題、サービスそのものへの興味についての設問で測ることができます。

ちなみに、上図の「その他アクション」とは、アンケート回答とは別に、ウェビナー中の質問や、ウェビナー開催中に表示するCTA（Call-To-Action）で資料をダウンロードするといった見込み客の行動のことを言います。

ウェビナーの滞在時間が長く、アンケートで自社商材への感度が高い回答や行動をしている見込み客であれば、商談アポイント獲得率が高くなるのは言うまでもないでしょう。

ウェビナーの大きな利点は、ウェビナー参加者のこうした行動をデジタルで取得して把握できる点にあります。使用するツールによって測定できる項目の種類や量、取得・反映スピードは異なります。単にツールの利用料金だけでなく、商談アポイント獲得の可能性を高められるか？といった視点からもツールを選択していただければと思います。

アポは神速を尊びます

商談アポイント獲得率を高める次のポイントは「スピード」です。商談アポイント獲得可能性の高い見込み客から順に、いち早くコンタクトをとってください。見込み客の関心度合いは高いうちに。アポは神速を尊びます。

この素早いコンタクトを助ける手段として、使用するウェビナーツールによってはHubspotや Account Engagement、MarketoといったMAツールやSlackなどのコミュニケーションツールと連携して、指定した条件に合致した見込み客の情報を担当者に自動的に通知するといった仕組みを構築することができます。（実は、Biziblは上記の仕組みを構築できる機能を提供していますので、ご興味があればぜひ資料をご覧ください！）

なお、コンタクトの手段はコール（電話）だけでなく、メールで行う方が適切な場合があります。自社商材のターゲット業種、職種などに応じて使い分けるようにしてください。

使用には注意が必要！レベルを下げた商談アポイント獲得

最後に商談アポイントの内容・種類によって、獲得のしやすさが異なることにも言及しておきましょう。

営業担当者（フィールドセールス）視点に立てば、望ましい商談アポイントは、見込み客が自社商材についてそこそこ知識を持ち、あとは見積もりを提示するだけ―、のようなものかもしれません。しかし、そうした商談アポイントの母数は決して多くありません。そこで、商談アポイントのレベルを落とす（言い換えれば、ホットな度合いがまだ低い段階）という方法もあります。例えば、商材を導入したあとの効果シミュレーションを行ったり、商材のオンラインデモンストレーションを行うといったものが該当します。このような内容の商談アポイントであれば、見込み客の申し込みハードルも下がります。さらにハードルを下げるのであれば、「無料相談会」や「ウェビナー登壇者との1on1」といった、より営業色の薄い内容の商談アポイントもあり得ます。

ただ注意が必要なのは、ハードルを下げた商談アポイントになるほど、受注までの時間、かける手間、稼働工数は増えてしまいます。そうした商談アポイントが自社のマーケティング・セールス方針に合っているかは、必ず関連部署間で擦り合わせるようにしましょう。

ウェビナーでも解説しています！

本記事で解説した商談アポイント獲得率を高める方法については、下記のウェビナーでも解説しております。

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